Bilişim Teknolojileri Dergisi Telekom Türkiye

Aslolan: Satış yapmak (To deliver)

Ekim Nazım Kaya
ekim.kaya@tele.com.tr
twitter : @ekimnazimkaya

Satış yapmak ile kast ettiğim şey İngilizce’deki “to deliver”. Ama Türkçe’ye “teslim etmek” diye çevirince anlamını yitiriyor. Garip de olsa, asıl anlamı vermesi için İngilizce’sini tekrarlama ihtiyacı hissediyorum.

Fikrimizi, ürünümüzü, çözümümüzü üretmek yetmiyor, onu “satabildiğimiz” (genel olarak “deliver ettiğimiz”) oranda dünyaya faydalıyız. Yani bir noktada ona değer verecek, deneyecek ya da hayata geçirmemize aracı olacak birilerine ihtiyaç var. Kelimenin sözlük ya da mecazi anlamıyla onu “satın alacak” birilerine. Bu birileri müşteriler, takım arkadaşları, yatırımcılar, hakemler, yöneticiler olabilir.

Bu yüzden, ne yapıyor olursak olalım, aslında hepimiz birer satışçı da olmalıyız. Öyle ki, bu “birileri” bizimle aynı vizyona sahip değilse bile, heyecanımızdan, birikimimizden, ozgüvenimizden etkilenip fikri, ürünü, çözümü satın alsınlar.

Çok iyi bir fikriniz var, hayata geçince ne kadar büyük bir etki yaratacağını görüyorsunuz. Dar bakışlı yöneticinizi ikna etmek, o inovatif ürünü üretmekten daha zor olabilir. Doğru anlatabilseniz, belki ikna olacak. Anlatamadınız, fikir çöpe gitti. Teslim etmiş oldunuz mu? Hayır. Çünkü, satmak da başarıya dahil.

Bir yatırımcıya sunum yaptınız. Sizi genel geçer kriterlerle değerlendirdi ve eledi. Ama projeniz bir excel tablosundaki anlamsız projeksiyonlardan çok daha büyük. Yüzlerce proje gören yatırımcıya satamıyorsanız, suç büyük ihtimalle sizde, farkın ne olduğunu ona satamamışsınız. Ayrıca bu yüzden kimseye kızamazsınız. Şu anda 50 milyar dolar değerindeki Uber’in ilk yatırım aşamasında projeyi reddeden yatırımcıların pişmanlık yazılarını örnek göstermenizin bir anlamı yok. Uber olup, “deliver etmedikçe”.

“Deliver etmeyi” başarmış insanların başarı hikayelerine bakın. Kritik noktalarda, kritik insanlara sattıkları bir şeyler vardır. Sonra bu satışları kaldıraç olarak kullanıp, daha büyük etki yaratacak satışlar yaparlar. Ama satış yapabilmek gerek-şarttır. Yine yukarıdaki örnekten gidelim; Projenin başında yatırımcıya satamadıysanız bile ürünü her iterasyonda pek çok yeni müşteriye satmalısınız ki, o yatırımcı ürünü anlamasa, aynı vizyonu paylaşmasa bile “demek ki bu işte bir iş var” demeli.

“Ben mühendisim, satıştan anlamam”, “Ben üretirim, değerini bilen alır”, “Dünya beni anlamıyor” mazeretlerinin “deliver edememekte” geçerliliği yok. Satmak zorundasınız. Dünyanın size, yaptıklarınıza ilgi göstermesini istiyorsanız, henüz ona hazır değillerse bile, birer birer, o işin tüketicisini dönüştürmek, satın alır hale getirmek sizin sorumluluğunuz. Yoksa satabilen biri çıkar ve size de “ben yıllar önce düşünmüştüm” deme rolü düşer.