tele.com.tr Bilişim Teknolojileri Dergisi Bir internet servisi nasıl ücretlendirilmeli? | TELE.COM.TR
Bilişim Teknolojileri Dergisi Telekom Türkiye

Bir internet servisi nasıl ücretlendirilmeli?

Ekim Nazım Kaya
ekim.kaya@tele.com.tr
twitter : @ekimnazimkaya

Bir yıldan uzun bir süredir zaman zaman Founder Institute’ta mentor sıfatıyla gençlerle buluşuyorum.

Son oturumda “bir internet servisi nasıl ücretlendirilmeli?” sorusu gündeme geldi.

Pek çok girişimci daha ürün piyasaya çıkmadan kağıt üstünde ikisinden biriyle fiyat belirliyor:

“Olsa olsa” diye (duygusal belirlenimle)

“En az bu kadar olmalı” diye (maliyet bazlı bile olsa, yine duyguların rehberliğinde)

Bunu yine sık karşılaşılan problemli “gelir hedefi belirleme” yöntemine benzetiyorum: Toplam pazarın ne kadar olduğu öğrenilir, hangi yolla bunun yüzde (biraz daha gerçekçiyseniz onbinde-yüzbinde) kaçına ulaşılabileceği belirlenir. Yola çıkılır ve işlerin öyle olmadığı görülür.

Bizim serüvenimizde öğrendiğim şey şu:

Sizin “bebeğiniz” olduğu için, servisinizin sizin için çok değerli olması doğal. Ama kullanıcılardan para isteyecekseniz, elbette servisin onlar için ne kadar değerli olduğu belirleyici olacaktır. Dolayısıyla fiyat düşünmeden önce kimin için ne kadar vazgeçilmez olduğunuzu görmekte fayda var.

Muhtemelen şu iki durumdan biri gerçekleşecek:

Çok küçük bir kitle için değerli olacaksınız ve fiyat ne olursa olsun işi sürdürmenize yetmeyecek.

Makul boyutta bir kitlenin farklı segmentleri için birden fazla fiyat seçeneğiniz olacak.

Üçüncü bir seçenek, çok geniş kitleler için cazip bir hizmet olup, istediğiniz fiyatlamayı yapmak olur, ama önünde sonunda rekabet sizi gelip yakalar. (Yani bu tekel durumunda bile duygularımızla uzun vadeli fiyat belirlememiz mümkün olmuyor.)

Hem kişisel, hem şirket kredi kartımdan her ay $20-$1200 arasında farklı bedeller tahsil eden 20 kadar servis var. Hepsi Amerikalı şirketler, bir kısmı Amazon (Hosting-Prime), Salesforce.com (CRM), Quickbooks (Faturalama), Zipcar (Oto kiralama) gibi büyük, diğerleri, Fullstory (Kullanıcı deneyimi), Justworks (Bordro), CoPilot (Pazarlama otomasyonu), Intercom (Müşteri iletişimi) gibi startup’lar.

Her biri hayatıma ve işimize farklı değerler katıyorlar. Bazıları olmazsa olmaz, diğerleri ise “nice to have”. Bir müşteri olarak bazılarının verdikleri hizmeti çok ucuz buluyorum, 2-3 katını vermeye hazır olduğum halde “sürümden” kazanmayı tercih ediyorlar. (Fullstory’e “Servisiniz aylık $150 değil, $500 bile olsa öderdim” diye mail atmıştım.) Özellikle “nice to have” olanların ücreti beni rahatsız etmeyecek düzeyde olduğu için, yoğun olarak kullanmasam bile, ekstremde gördüğümde “şunu artık iptal edeyim” dedirtmiyorlar, yıllardır ödemeye devam ediyorum ve bu yüzden onlar için değerli bir müşteriyim.

İşte müşteri kitlenizin ne kadarı için vazgeçilmez olduğunuzu, ne kadarını ekstreye baktığında rahatsız etmemek durumunda olduğunuzu ancak ürünü piyasaya sürdükten sonra görebilirsiniz. Varsayımlarla belirlenen fiyatlar pek çok potansiyel kullanıcının daha “bu servisi ne kadar istiyorum?” diye düşünmesini bile engelleyecek bir bariyer olabilir.

Girişimciliği başkaları için değer üretmek ile, para kazanma yolu olarak görenler arasındaki ayrım çok net: İlk grup bu hedefini başardığında zaten para kazanıyor, ikinci grup “neden hedeflediğim para bir türlü gelmiyor” soru işaretiyle başbaşa kalıyor.

Siz niye ihtiyaç duymadığınız bir servis için o servisi üreten kişiye para ödemiyorsanız, ondan. Üretin, kullanıcı tepkisini görün, yanlış giden şeyleri düzeltin, insanları mutlu edin, o zaman zaten “shut up and take my money” diyen bir kitle üreteceksiniz. Hatta “bu servis asla bitmemeli” diye düşünen insanlar olursa, aralarından mutlaka şirketinizin geleceğini düşünüp sizin için endişe edenler bile olacaktır. (Dijital bir ürün olan son albümleri için “İstediğiniz kadar ödeyin” çağrısı yapan ve cömert hayranları sayesinde normalden daha fazla para kazanan rock grubu güzel bir örnek olabilir)